17 stratégies promotionnelles pour propulser la marque

Table des matières 

1. Comprendre le paysage des biens de consommation courante : des stratégies promotionnelles pour le marché d’aujourd’hui

2. Cerner et capturer les stratégies promotionnelles selon le marché

3. Définir des stratégies promotionnelles pour chaque génération

4. Fidéliser les clients au moyen de stratégies promotionnelles

5. Optimiser les stratégies promotionnelles

TELUS Biens de consommation a mené un sondage exhaustif auprès de 1 000[1]  consommateurs aux États-Unis à l’aide de la plateforme numérique personnalisée DecisionVelocity™ Decision Insight de TELUS afin de découvrir les tendances de l’industrie des biens de consommation courante. Le livre blanc qui en résulte, « The power of trade promotions », offre une riche source de renseignements et de mesures que les fabricants peuvent utiliser pour stimuler la croissance de leur marge de profit. Le présent article explore quelques stratégies clés de promotion des ventes dévoilées dans le livre blanc.

Comprendre le paysage des biens de consommation courante : des stratégies promotionnelles pour le marché d’aujourd’hui

Comment la sensibilité économique change le comportement des consommateurs

Dans le marché d’aujourd’hui, les préoccupations économiques influencent la façon dont les consommateurs magasinent, près de la moitié (47 %) cherchant activement à obtenir le meilleur prix sur les articles quotidiens¹. Cela montre à quel point il est crucial pour les fabricants d’avoir des stratégies de tarification concurrentielles, qu’il s’agisse d’offres promotionnelles, de rabais ou d’options de marques maison. En fait, 50 % des consommateurs choisissent régulièrement des produits de marques maison¹, qui sont habituellement plus abordables, ce qui oblige les grandes marques à trouver de nouvelles façons de se démarquer.

Le virage vers le magasinage omnicanal

Le monde de la vente au détail évolue rapidement, en particulier en raison de la croissance du magasinage omnicanal. Au cours des trois dernières années, les épiceries traditionnelles ont perdu des parts de marché alors que des consommateurs se tournent vers les achats en ligne¹. Cette tendance souligne l’importance d’avoir une forte présence numérique et d’offrir une expérience de magasinage fluide sur plusieurs plateformes. Comme le dit l’adage, il faut aller là où le client se trouve.

Maximiser l’incidence des promotions commerciales

Qu’est-ce qu’une stratégie promotionnelle? Les promotions commerciales ne sont pas seulement une façon d’accroître les ventes, elles peuvent aussi encourager les essais de produits et fidéliser les clients. L’étude sur les aliments et les boissons menée chez TELUS a montré que 61 % des consommateurs sont susceptibles d’acheter un produit au plein prix dans les six semaines suivantes s’ils ont eu une bonne expérience pendant une promotion¹. Cela signifie qu’une bonne stratégie de tarification promotionnelle peut mener à des relations à long terme avec les clients, en plus des hausses des ventes à court terme.

S’adapter à l’environnement changeant de la vente au détail

Pour prospérer dans l’industrie actuelle des biens de consommation courante, les marques doivent trouver un équilibre entre offrir des aubaines et maintenir leur valeur. La clé consiste à s’adapter aux préférences changeantes des consommateurs tout en demeurant concurrentiel sur le plan du prix et de la qualité, en particulier dans le paysage omnicanal en croissance. Les marques qui y parviennent sont plus susceptibles de réussir.

 Pour continuer à croître, les fabricants doivent offrir de la valeur au moyen de stratégies promotionnelles concurrentielles, maintenir une solide présence numérique et fidéliser les clients à long terme. En s’adaptant à l’évolution des comportements et des préférences des consommateurs, les fabricants peuvent se positionner pour réussir dans ce marché changeant.

Cerner et capturer les stratégies promotionnelles selon le marché

1. Tirer parti des catégories en forte croissance pour l’expansion de la marque

Mettre l’accent sur les catégories en forte croissance offre aux marques une excellente occasion d’accroître leur part de marché. En ciblant des segments en croissance rapide, les entreprises peuvent utiliser les promotions pour profiter de ces marchés en expansion, afin d’encourager les clients actuels à essayer de nouveaux produits et d’attirer de nouveaux clients pour la première fois. Cette stratégie aide les marques à s’harmoniser aux tendances de consommation actuelles, ce qui leur permet de croître en même temps que ces catégories en plein essor et de potentiellement devenir des chefs de file dans leur domaine.

2. Conquérir des consommateurs dans les catégories où la fidélité à la marque est faible

Les catégories où la fidélité à la marque est faible sont mûres pour des promotions novatrices. Dans les domaines où les consommateurs ne sont pas fidèles à une marque en particulier, le marketing créatif et les promotions peuvent avoir une grande incidence sur les décisions d’achat. Les ententes commerciales concurrentielles, les produits uniques et les nouvelles propositions de valeur peuvent aider les marques à se démarquer et à attirer les clients qui sont prêts à essayer de nouvelles options.

3. Renforcer la fidélité à la marque au moyen de promotions ciblées

Dans les catégories où la fidélité à la marque est forte, les stratégies promotionnelles doivent s’efforcer de récompenser les clients actuels et de renforcer la valeur de la marque. Quelles sont les différentes stratégies promotionnelles? Voici quatre approches efficaces :

En adaptant les efforts promotionnels à la dynamique de fidélité propre à chaque catégorie, les marques peuvent bâtir des relations durables avec les consommateurs tout en élargissant leur présence sur le marché. Ces stratégies offrent également de nombreuses occasions de générer du contenu, ce qui appuie les efforts de marketing visant à garder la marque pertinente et au premier plan.

Définir des stratégies promotionnelles pour chaque génération

4. Élaborer des stratégies promotionnelles basées sur la compréhension de votre public

Connaître votre public cible est essentiel pour créer des stratégies promotionnelles efficaces. Nos recherches ont montré que chaque génération a ses propres habitudes, préférences et valeurs en matière de magasinage, qui influencent la façon dont elle réagit aux efforts de marketing¹. Comprendre les habitudes de magasinage des baby-boomers, de la génération X, des millénariaux et de la génération Z peut améliorer l’affinité avec la marque et augmenter les ventes.

5. Adapter les promotions au confort technologique

En planifiant des promotions, il est important de tenir compte du degré de confort de votre public avec la technologie. Certaines personnes préfèrent les méthodes traditionnelles comme les publicités imprimées ou les présentoirs en magasin, tandis que d’autres sont plus sensibles au marketing numérique utilisant les médias sociaux, les applications mobiles ou les courriels. Adapter votre approche au niveau de confort de votre public peut faire une grande différence pour le rejoindre efficacement.

6. Reconnaître les différents processus d’achat

Les consommateurs ne magasinent pas tous de la même façon¹. Certains planifient soigneusement leurs achats, en faisant des recherches sur les produits avant de prendre une décision, tandis que d’autres sont plus spontanés et peuvent acheter de façon impulsive en fonction des promotions en cours¹. Comprendre la façon dont votre public aborde le magasinage peut vous aider à concevoir des stratégies qui répondent à ses préférences.

7. La perception de la valeur selon les générations

Ce que les consommateurs considèrent comme de la « valeur » varie en fonction du groupe d’âge¹. Pour certains, il s’agit d’obtenir le meilleur prix. Pour d’autres, la commodité, la qualité ou l’harmonisation avec les valeurs personnelles comme la durabilité importent davantage¹. Personnaliser vos messages promotionnels en fonction de ces différentes perceptions de la valeur peut rendre vos campagnes plus percutantes.

8. Tenir compte des préférences pour le magasinage en personne ou en ligne

Un autre facteur important est la façon dont votre public préfère magasiner. Certaines personnes aiment l’expérience de visiter des magasins en personne¹, tandis que d’autres préfèrent la commodité des achats en ligne¹. Les promotions réussies utilisent souvent une approche omnicanale qui combine les expériences en personne et en ligne, pour répondre à diverses préférences et, dans certains cas, tenir compte des consommateurs qui magasinent des deux façons.

9. Preuve sociale et authenticité de la marque

Les différences générationnelles apparaissent également dans la façon dont les consommateurs perçoivent la preuve sociale et l’authenticité de la marque¹. Les jeunes acheteurs, en particulier, sont sensibles au marketing d’influence et ont tendance à interagir davantage avec les marques qui sont transparentes et engagées envers des causes sociales ou environnementales¹.

En comprenant ces différences générationnelles et en ajustant leurs stratégies promotionnelles en conséquence, les fabricants peuvent créer des campagnes qui rejoignent leur public cible et mènent à de meilleurs résultats.

Fidéliser les clients au moyen de stratégies promotionnelles

10. Renforcer les liens avec les clients grâce aux programmes de fidélisation

Les programmes de fidélisation sont une façon puissante d’établir des liens solides avec vos clients. Un programme bien conçu encourage non seulement les achats répétés, mais il fournit également des renseignements sur le comportement des consommateurs. En offrant des récompenses personnalisées, un accès exclusif à de nouveaux produits ou des avantages progressifs, les marques peuvent accroître la fidélité des clients tout en créant un sentiment d’appartenance à une communauté.

11. Des stratégies de tarification intelligentes pour la rentabilité

Pour demeurer concurrentiel tout en maintenant la rentabilité, des stratégies de tarification intelligentes sont nécessaires. Envisagez des options comme la tarification dynamique, les offres groupées ou les rabais stratégiques. En analysant les tendances du marché et en évaluant la sensibilité des clients au prix, les marques peuvent créer une stratégie de tarification qui attire les acheteurs soucieux de leur budget sans diminuer la valeur de la marque ou les marges de profit.

12. Augmenter les ventes grâce aux promotions en magasin

Les promotions en magasin sont une excellente façon d’encourager les achats impulsifs et d’améliorer l’expérience de magasinage d’ensemble. Les tactiques comme les réductions de prix temporaires, les présentoirs accrocheurs ou les démonstrations de produits peuvent attirer l’attention des clients et les encourager à acheter. Lorsqu’elles sont bien conçues, les promotions en magasin peuvent augmenter les ventes et rendre le magasinage plus mémorable, ce qui renforce la connexion entre vos clients et votre marque.

Les programmes de fidélisation aident à créer des liens durables avec les clients, tandis qu’une tarification réfléchie peut maintenir un avantage concurrentiel sans sacrifier les profits. Lorsqu’elles sont jumelées à des promotions en magasin bien exécutées, ces stratégies peuvent accroître les ventes et améliorer l’expérience de magasinage tout en renforçant la présence globale de la marque.

Optimiser les stratégies promotionnelles

13. Tirer parti des renseignements sur les consommateurs des biens de consommation courante pour prendre de meilleures décisions d’affaires

Grâce à TABS Analytics de TELUS Biens de consommation, les entreprises peuvent tirer parti de puissantes données sur les biens de consommation courante pour comprendre le comportement des consommateurs et le rendement des ventes dans différents canaux. En utilisant l’analyse des données des biens de consommation courante, les fabricants peuvent découvrir des modèles et des tendances qui contribuent à façonner des stratégies promotionnelles plus efficaces. Cette approche basée sur les données permet de prendre des décisions plus intelligentes concernant le placement des produits, la tarification et les efforts de marketing.

14. Créer une expérience omnicanale fluide

La Gestion de la promotion du commerce de TELUS aide les marques à créer une expérience fluide et connectée pour les clients dans les canaux numériques et physiques. Dans le monde de la vente au détail d’aujourd’hui, les clients interagissent avec les marques de différentes façons. Il est donc important de concevoir des promotions adaptées à tous les points de contact. Cette approche permet également d’ajuster les prix en temps réel et de mieux prévoir la réaction des consommateurs aux activités promotionnelles.

15. Prévenir les ruptures de stock grâce aux renseignements alimentés par l’IA

En utilisant le moteur de recommandations de vente de l’Exécution de la vente au détail de TELUS, les fabricants peuvent éviter les ruptures de stock en gérant l’inventaire plus efficacement. Cet outil alimenté par l’IA fournit aux représentants sur le terrain des recommandations opportunes et basées sur les données pour régler les problèmes d’inventaire potentiels avant qu’ils ne nuisent aux ventes ou à la satisfaction de la clientèle. Cette approche proactive en matière d’analyse des biens de consommation courante permet de s’assurer que les produits sont toujours disponibles en magasin, ce qui assure la satisfaction des clients et la stabilité des ventes.

16. Encourager les achats en gros avec les promotions stratégiques

L’Optimisation de la promotion du commerce de TELUS utilise des données sur les ventes et des renseignements sur le comportement des consommateurs pour concevoir des promotions qui encouragent les clients à acheter en plus grandes quantités. En analysant les tendances d’achat, les fabricants peuvent créer des offres qui stimulent les achats en gros. En plus d’augmenter les ventes immédiates, cela contribue également à fidéliser les clients à long terme et à accroître les parts de marché.

17. Obtenez des renseignements supplémentaires et commencez à stimuler la croissance

Téléchargez le livre blanc « The power of trade promotions » dès aujourd’hui et découvrez de nouvelles idées pour vous aider à prendre des décisions plus efficaces et plus rentables dans votre entreprise.