Qu’est-ce que l’aide à la vente?
Table des matières
Qu’est-ce que l’aide à la vente?
Outils et ressources d’aide à la vente
Avantages de l’aide à la vente
Comment mettre en œuvre la technologie d’aide à la vente?
Pourquoi établir un partenariat avec TELUS Biens de consommation pour de l’aide à la vente?
Qu’est-ce que l’aide à la vente?
Le but principal de l’aide à la vente est d’accroître le rendement commercial et de stimuler la croissance des revenus. En offrant aux équipes de vente des outils, des contenus, des formations et des processus pertinents, elles peuvent mieux interagir avec les clients potentiels et actuels, les courtiers et les distributeurs. Épaulées par la bonne technologie, elles peuvent vendre de façon plus efficace, en identifiant des objectifs de haute qualité, en tirant parti des informations fondées sur les données et en fournissant des recommandations de produits pertinentes.
Pour les fournisseurs de services alimentaires, une stratégie judicieuse d’aide à la vente doit répondre aux défis particuliers de leur industrie ‒ comme la navigation de canaux de distribution complexes, les relations entre groupes de gestion, l’harmonisation d’ensembles de données disparates ou encore le suivi de diverses structures de tarification. Mais avec les bons outils et une étroite collaboration entre les ventes et la mise en marché, on peut mettre en œuvre des stratégies gagnantes.
Outils et ressources d’aide à la vente
Parmi les éléments clés d’un plan robuste d’aide à la vente, on inclut la formation et le perfectionnement, le contenu et le matériel connexe, la technologie de gestion des relations avec la clientèle (GRC) et les renseignements sur le marché.
Formation et perfectionnement
La formation pourrait comprendre la fourniture de renseignements détaillés sur le portefeuille de produits, de données sur les tendances de l’industrie et des analyses sur les canaux. Le fait d’éduquer les équipes de vente à propos des campagnes de mise en marché, des messages associés aux produits et des promotions de prix encourage une approche uniforme de mise sur le marché. Le développement des compétences de vente telles que la négociation, l’établissement de relations et la vente consultative est également essentiel à la consolidation d’équipes performantes.
Contenu et catalogues de produits
Le contenu destiné aux clients comprend des présentations, des brochures, des études de cas et du contenu numérique, tous conçus pour mettre en valeur les avantages des produits. Les détails techniques comme les ingrédients, l’information nutritionnelle et les spécifications d’emballage sont également de la plus haute importance. Le matériel de vente associé peut inclure des renseignements sur l’industrie, des analyses concurrentielles et des témoignages de réussite qui démontrent les qualités du produit.
Technologie de GRC
Les plateformes de gestion des relations avec la clientèle (GRC) aident les équipes à faire le suivi des interactions avec les clients, à effectuer des prévisions de ventes et à gérer les comptes. Ces outils d’automatisation soutiennent les processus normalisés de gestion des pipelines, des appels de vente et des objectifs. Ils peuvent également exploiter les données d’achat pour fournir aux vendeurs des informations pertinentes et des recommandations de produits.
Analyses de marché et de la clientèle
Les analyses de marché et de la clientèle aident les vendeurs à personnaliser leurs messages selon le type d’acheteur ‒ par exemple, les entreprises de distribution, les exploitants de services alimentaires ou encore les organisations de groupement d’achats. Les données commerciales sur les tendances de menus, les activités promotionnelles et le positionnement des concurrents peuvent aider à orienter la sélection des produits. Les plateformes d’aide à la vente permettent aux équipes de faire des recommandations axées sur les données et adaptées aux clients.
Avantages de la technologie d’aide à la vente
L’aide à la vente permet d’augmenter l’efficacité commerciale, sachant que les équipes consacrent moins de temps aux tâches administratives, et donc plus de temps à vendre concrètement. Elles sont alors en mesure de mieux gérer les processus de vente complexes, de suivre les tendances de l’industrie et de soutenir les lancements de nouveaux produits. Elles peuvent solliciter plus efficacement les clients potentiels, mieux cerner leurs besoins particuliers et nouer des relations plus durables.
Naviguer au travers de processus de vente complexes
L’écosystème de vente des services alimentaires est extrêmement complexe. Il y a souvent de multiples couches de distribution, des spécifications de produits différentes pour chaque canal et des ensembles de données disparates demandant d’être harmonisés. Les cycles de vente peuvent être longs et impliquent généralement plusieurs décisionnaires.
Par exemple, pour conclure une entente avec une chaîne nationale de restaurants, un fournisseur de services alimentaires peut avoir besoin de l’approbation de franchisés, de gestionnaires régionaux et d’autres parties prenantes dans l’entreprise. Les outils d’aide à la vente permettent aux équipes de répondre aux préoccupations et aux objectifs de ces différentes parties tout au long du processus d’achat.
Réduire les tâches administratives
Les équipes de vente de services alimentaires gèrent souvent des comptes majeurs, de vastes territoires géographiques et une multitude de gammes. Les tâches administratives, de rapport et de gestion de commandes sont accaparantes, souvent au détriment du temps requis pour rechercher de nouvelles opportunités.
Les outils d’aide à la vente ‒ comme les systèmes de GRC, les rapports automatisés et les plateformes de gestion de contenu ‒ viennent à la rescousse et prêtent main-forte aux équipes pour accroître leur efficacité. En récupérant du temps, elles peuvent se concentrer davantage sur la mobilisation des clients et la conclusion de contrats.
Suivre les tendances de l’industrie
Les équipes de vente ont besoin d’être mises régulièrement à jour sur les dernières tendances. Cela les aide à adapter leur argumentaire et à proposer des solutions produits qui s’accordent avec les préférences changeantes des consommateurs et des exploitants. L’aide à la vente vient soutenir la démarche de positionnement de produits, en fournissant des informations qui démontrent l’expertise et ajoutent de la valeur. Ces informations peuvent prendre la forme de renseignements sur la concurrence, de données sur les tendances ou encore de stratégies de vente axées sur le client.
Soutenir les lancements de nouveaux produits
Réussir un lancement de produit ou une action promotionnelle exige une coordination étroite entre les intervenants des ventes et ceux de la mise en marché. Dans ce contexte, l’aide à la vente vient consolider les capacités des équipes des ventes en fournissant de la formation sur les caractéristiques des produits, le positionnement en marché et les propositions de valeur pour les clients. Ce soutien au niveau des connaissances, mais aussi de l’outillage et des ressources est capital si l’on souhaite faire une entrée remarquée sur le marché.
Comment élaborer une stratégie d’aide à la vente
L’adhésion et le soutien de la haute direction sont essentiels au succès d’une stratégie d’aide à la vente. La mise en action des outils associés à cette aide exige un effort coordonné qui requiert une bonne planification, un appel à la technologie, une rigueur de processus et l’harmonisation entre plusieurs services. L’adhésion de la haute direction peut faire en sorte d’obtenir les ressources, le budget et l’attention nécessaires. L’objectif est d’alimenter un processus de vente concret et efficace, en fournissant aux équipes de vente les outils, le contenu et les savoirs qui favorisent la réussite. Ce qu’il faut pour mettre en place une telle stratégie :
Organisation
Harmonisation avec les objectifs généraux et les IRC de l’entreprise, comme l’expansion régionale ou le lancement de nouveaux produits
Tableaux de bord de rendement pour suivre les indicateurs de ventes, dont la croissance des revenus, la part de marché, les objectifs de distribution et l’acquisition/fidélisation de la clientèle
Collaboration entre les services, particulièrement entre les ventes et la mise en marché, entre l’équipe Produits et celle des catégories, ainsi que l’équipe d’analyse de la clientèle et celle d’analyse des données
Processus
Processus de vente standardisés, de la génération de pistes à la mise en œuvre et au soutien quotidien à la clientèle. Ceux-ci peuvent inclure des stratégies de vente axées sur les comptes, des flux de travail pour la gestion des comptes principaux, du soutien à la résolution de problèmes et plus encore.
Programmes de formation et de perfectionnement, surtout concernant le portefeuille de produits et les compétences commerciales
Mettre en place des boucles de rétroaction pour les équipes de vente, afin de fournir des renseignements sur ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas
Exécution
Création de contenu et de matériel de vente. Cela pourrait comprendre des guides de vente selon le type de client, des présentations, des feuillets, des études de cas, des campagnes de mise en marché et des offres promotionnelles.
Accès aux informations sur les consommateurs et les exploitants, incluant les tendances par catégorie, les préférences des distributeurs, les lancements de nouveaux produits et les nouvelles de l’industrie
Adapter la stratégie en fonction des clients et des personas d’acheteur et faire évoluer les préférences des consommateurs
Même si cela peut sembler ardu, la mise en œuvre d’une stratégie d’aide à la vente en vaut la chandelle. Ces processus et ces ressources soutiennent une optimisation constante des façons de travailler, qui mèneront logiquement à une amélioration de l’efficacité, des relations avec la clientèle et, en fin de compte, des revenus de vente.
Comment mesurer le rendement de l’aide à la vente
Pour accroître votre part de marché, il est essentiel de comprendre la capacité de vos équipiers à conclure rapidement des contrats, à faire des ventes incitatives et fidéliser les comptes, mais aussi à générer des ventes répétées. Les outils de GRC et d’aide à la vente peuvent vous aider à faire le suivi du rendement de vos équipes et de vos IRC, afin de cerner les défis comme les occasions à l’échelle de l’entreprise. Les tableaux de bord et les outils d’analyse donnent des indices sur l’activité de l’équipe de vente, y compris sur les tendances régionales et les contenus que l’équipe trouve les plus utiles.
Pourquoi établir un partenariat avec TELUS Biens de consommation pour de l’aide à la vente?
L’aide à la vente de TELUS est un outil puissant pour les fournisseurs et courtiers de services alimentaires; il procure des analyses percutantes axées sur les données, des flux de travail optimisés et des fonctions favorisant la collaboration. La plateforme offre une gamme complète de fonctionnalités qui peuvent aider à simplifier vos processus et à mener vos équipes vers la réussite. Ces caractéristiques clés:
Renseignements fondés sur les données
L’aide à la vente de TELUS fournit des analyses en temps réel et des tableaux de bord qui aident les équipes de vente à surveiller leur rendement et à cerner les possibilités de croissance. Obtenez des informations d’achat par produit, par exploitant, par groupe de membres et plus encore, ainsi que les rendements des distributeurs par contrat et par commerce de rue. Voyez où vous vous situez par rapport à votre budget et construisez votre pipeline avec un ciblage prescriptif, pour combler les vides de produits et l’aspect non exploité.
GRC intégrée grâce à des données spécialisées
La plateforme intègre d’emblée des renseignements spécifiques à l’industrie, ainsi qu’un catalogue de produits alimenté par des données de GS1 et bonifié pour répondre aux besoins des vendeurs de services alimentaires. En simplifiant des tâches comme la distribution d’échantillons, la gestion des comptes et le suivi des commandes, elle permet aux équipes de vente de focaliser sur la récolte de nouveaux contrats.
Collaboration et visibilité fluidifiées
L’aide à la vente de TELUS améliore la communication entre les équipes internes et les courtiers externes. En établissant un système centralisé, toutes les parties prenantes travaillent avec les mêmes données. On accélère ainsi la prise de décisions et on simplifie le partage des contenus sur les produits et promotions à l’échelle de l’organisation.
Fonctions intégrées de mise en marché
Les outils de mise en marché sont intégrés directement dans le système de GRC, de manière à soutenir l’exécution efficace des campagnes et le cheminement souhaité des pistes. De façon semblable, les fonctions de gestion des contenus et des actifs produisent des processus de mise sur le marché plus harmonieux et cohérents. Conçu par des experts de l’industrie, l’aide à la vente de TELUS répond aux besoins uniques des vendeurs de services alimentaires.
Pour en savoir plus sur la façon de donner à vos équipes de vente les moyens de réussir, consultez la page sur l’Aide à la vente de TELUS.
