Où devriez-vous vendre votre produit?
Le développement des canaux de vente des services alimentaires est habituellement complexe et exige beaucoup de main-d’œuvre, mais ce n’est pas nécessairement comme chercher une aiguille dans une botte de foin.
Comme le secteur des services alimentaires est très fragmenté, il est complexe et difficile à desservir. Il est également difficile de déterminer où se trouver, parce qu’on ne peut pas être partout. Il peut être difficile d’obtenir de la visibilité au point de vente final en raison des opérations complexes de mise sur le marché et de distribution échelonnée. Comment déterminez-vous où vous devriez vendre vos produits?
Les grandes questions pour déterminer où vendre
Les questions les plus importantes sur le développement des canaux sont basées sur où être et où ne pas être, avec quoi, et comment s’y présenter du point de vue de l’exécution au détail – gamme, espace, marchandisage, tarification, promotion, etc.
La stratégie « où se trouver » repose sur des questions relatives à la taille du prix par rapport au coût et à la facilité du service, à la concentration ou à la fragmentation des canaux et à l’adéquation du segment de canaux ou du point de vente.
Il faut se demander s’il faut regrouper la stratégie de ciblage au niveau d’un segment de canaux et s’il faut prioriser les segments plutôt que d’examiner chaque point de vente dans une région géographique ou un territoire de vente donné. Il faut aussi se demander s’il faut jouer un jeu à long terme, mais pour des volumes conséquents, en se concentrant d’abord sur les chaînes, ou s’il faut commencer par les points de vente indépendants pour que l’équipe des ventes puisse faire quelques essais précoces et obtenir des résultats plus facilement afin de rester motivée.
Cartographier où jouer
Commencez par cartographier les segments de canaux des services alimentaires, ainsi que la taille et la structure de chacun. Habituellement, les services alimentaires sont segmentés en :
Restaurants (chaînes et indépendants)
Cafés (chaînes et indépendants)
Pubs, bars et brasseries (surtout des indépendants)
Restauration rapide, principalement des chaînes, y compris des points de vente dans les aires de restauration des centres commerciaux et certains points de vente autonomes)
Vente à emporter seulement
Dépanneurs avec services alimentaires et produits frais (surtout des chaînes)
Camions de restauration mobile
Formats de services alimentaires propres au pays, comme les « diners » aux États-Unis et les étals de rue dans de nombreux marchés asiatiques
En raison de la taille du secteur des services alimentaires, la cartographie détaillée peut exiger beaucoup de travail. Cela peut être plus difficile lorsque les points de vente indépendants n’ont pas de système de gestion de la vente au détail ou des systèmes désuets ou simplifiés, de sorte qu’il peut être difficile d’accéder à leurs données de vente et de les recueillir. Il se peut que vous deviez formuler des hypothèses éclairées. Mais il y a quelques raccourcis. Outre les rapports disponibles auprès des associations sectorielles et les rapports de recherche interentreprises des sociétés de recherche et de conseil en gestion, il existe des bases de données qui permettent d’effectuer une partie du travail de cartographie et de cartographie de l’univers des points de vente de services alimentaires.
TELUS Biens de consommation, par exemple, a cartographié les relations entre les clients, les produits et les équipes de vente des services alimentaires et les a rassemblées dans une base de données sur les services alimentaires. De plus, notre système d’aide à la vente de TELUS est préchargé avec ces données, ce qui réduit au minimum la mise à jour de la base de données requise, diminue le temps d’administration et appuie l’activation des ventes.
Faciliter le jeu sur place
La cartographie de l’univers des points de vente, la réponse aux questions de développement des canaux stratégiques et l’utilisation d’un système de GRC préchargé aident toutes à optimiser l’univers des points de vente existants. Vous pouvez décider de renoncer à certains points de vente et à certains types de points de vente en raison de leur faible volume de ventes, de leur coût de service ou de leur manque de correspondance avec les priorités de votre nouveau segment de canaux stratégiques.
L’utilisation d’un système de gestion des relations avec la clientèle des services alimentaires préchargé vous aide à tout rassembler en un seul endroit, afin d’avoir une vue d’ensemble en temps réel. En plus d’une solution logicielle de vente adaptée aux services alimentaires, les plans d’appel et l’exécution sont automatisés et les activités de vente des clients et les antécédents d’achat sont disponibles en temps réel. Cela permet aux équipes de vente de présenter les produits les plus pertinents à leurs clients au bon moment. De plus, vous pouvez facilement faire le suivi des cycles de vie des contrats, des demandes de règlement, des déductions correspondantes et des budgets.
En comprenant et en cartographiant l’univers des points de vente, en déterminant les priorités de vos canaux et de vos points de vente à l’aide de questions stratégiques et d’une base de données de GRC préchargée, et en utilisant une solution logicielle de gestion des ventes, vous pouvez vous assurer de ne pas passer à côté d’occasions répondant à la question « où pourrions-nous être? » en faisant appel à des comptes non rentables.
Pour en savoir plus sur les solutions d’aide à la vente de services alimentaires.
